Avoir raison ou vendre, il faut choisir !! 😉

Vous ĂȘtes confrontĂ© Ă  des prospects qui ne s’engagent pas jusqu’au bout avec vous, il vous manque le dernier coup de pouce qui fait basculer la vente et ça fait longtemps que vous patientez
 beaucoup trop longtemps
 et vous hĂ©sitez Ă  encore investir du temps.

Ou alors, vous faites face Ă  des clients qui perdent confiance, renĂ©gocient les conditions des prestations, les relations se tendent, vos clients se dĂ©sengagent pour partie et votre marge s’érode et vos temps de suivi explosent !!

L’article qui suit consiste Ă  vous partager des conseils pour faciliter la communication, vous aider Ă  faire reconnaitre votre engagement par vos clients et les amener Ă  voir dans ce dernier une opportunitĂ© de pouvoir enrichir vos relations et donc augmenter vos ventes.

Or, les moments de doute sont rarement vus comme des possibilitĂ©s pour faire grandir et dĂ©velopper le business avec un client. C’est plutĂŽt source de dĂ©motivation, ou de rancƓur qui pollue l’esprit et les actions des commerciaux.

Conseil n°1 : Le manque d’engagement est Ă  la fois une opportunitĂ© et une menace. A vous de choisir ce que vous souhaitez en faire !

Dans une relation commerciale, commerciaux et clients sont mutuellement engagés. A la fois relationnellement, humainement, et financiÚrement.

D’un cĂŽtĂ©, il y a un engagement financier du client sur le projet avec des Ă©chĂ©ances de paiement et de l’autre, il y a un engagement du commercial Ă  fournir un produit ou service soutenant qui permette au client d’atteindre ses objectifs in fine.

L’assurance et la rĂ©alisation de l’un comme l’autre de ces engagements sont importants pour rĂ©ussir Ă  ce que la valeur soit partagĂ©e :

  • Le paiement financier assure que le client accorde la bonne valeur Ă  sa montĂ©e en compĂ©tences ou Ă  l’utilisation du produit/service.
  • Les meetings, Ă©changes tĂ©lĂ©phoniques ou email avec le commercial permettent au commercial d’amener les enseignements au niveau d’écoute que ça demande au client pour rĂ©aliser ses objectifs.

Lorsque le client manque Ă  l’un de ses engagements, c’est Ă  la fois une opportunitĂ© de mettre en lumiĂšre un dysfonctionnement qui l’empĂȘche d’atteindre ses objectifs et Ă  la fois une menace susceptible de mettre en pĂ©ril les rĂ©sultats de l’affaire traitĂ©s ensemble et de gĂ©nĂ©rer de la dĂ©ception des deux cĂŽtĂ©s.

On peut faire un parallĂšle dans un autre univers proche : Imaginez un malade d’un cancer et qu’il stoppe unilatĂ©ralement son traitement et repousse d’aller reprendre contact avec son docteur ou alors qui ne prend pas son traitement dans son intĂ©gralitĂ©. Quel est l’orientation de son avenir ?

« La confiance se gagne en gouttes, et se perd en litres. » – Jean-Paul Sartre

Conseil n°2 : Ne pas abandonner trop vite (à la premiÚre vraie grande difficulté)

Selon une rĂ©cente Ă©tude, 80% des clients n’achĂštent qu’entre le 5Ăšme et le 11Ăšmecontact.

Si vous arrĂȘtĂ©s d’y croire Ă  partir du 3Ăšme, imaginez-vous le nombre de clients qui vous passent sous le nez ? + de 80%. C’est dĂ©cou(rageant).

La loi de Pareto stipule de fournir les 20% d’effort nĂ©cessaire pour obtenir les 80% de rĂ©sultat.

Il est nĂ©cessaire d’entrevoir qu’il vaut mieux ne pas chercher Ă  vouloir acquĂ©rir beaucoup de clients mais surtout Ă  suivre ceux qui ont dĂ©jĂ  un engagement soit-il minime avec vous.

En parallĂšle avec cette image, je vous suggĂšre de prendre peu d’engagement dans vos relations commerciales, et de les tenir coĂ»te que coĂ»te pour dĂ©velopper en vous la confiance, la certitude que lorsque vous vous engagez dans quelque chose, vous y arrivez et vous allez jusqu’au bout.

Ça amĂšnera vos prospects Ă  s’engager avec vous et Ă  vos clients Ă  aller au bout des missions qu’ils vous confient. Cela peut mĂȘme les inciter Ă  vous en acheter d’autres.

Et mĂȘme de vous permettre d’enclencher la nĂ©cessaire fidĂ©lisation dont vous avez besoin Ă  la fois pour gĂ©nĂ©rer Ă  court terme des ventes + facilement et Ă  + long terme, valoriser votre entreprise et la rendre pĂ©renne (les investisseurs n’achĂštent que la rĂ©currence dans les fonds de commerce).

« Le plus grand plaisir dans la vie est de rĂ©aliser ce que vous vous pensiez incapable de rĂ©aliser » – Walter Bagehot

Conseil n° 3 : Définir le Prix à payer à déroger à ses engagements

« La dĂ©mence, c’est de croire qu’en reproduisant les mĂȘmes choses encore et encore, on finira bien par produire un rĂ©sultat diffĂ©rent » – Albert Einstein

Ce qui permet de maintenir un engagement sur du long terme, c’est de se projeter Ă  + long terme et d’identifier ce qui se passera lorsque l’on rĂ©pĂ©tera le mĂȘme dĂ©sengagement dans le contexte donnĂ©.

Par exemple : je me suis engagé à suivre un régime pour perdre des kilos et me sentir bien dans mon corps, et il se trouve que je suis tenté par manger une pùtisserie lorsque je rentre du travail aprÚs une réunion décevante.

J’ai deux possibilitĂ©s :

  • Je me dis que c’est « juste un Ă©cart » et que ça ne porte pas Ă  consĂ©quence. Ce qui est faux car je vais au minimum douter de ma capacitĂ© Ă  tenir ce rĂ©gime
  • Je me remets en prĂ©sence que j’ai au minimum deux rĂ©unions frustrantes par semaine. Je m’amĂšne Ă  rationnaliser que ce n’est pas « juste un Ă©cart » mais que si je dis oui cette fois ci, je crĂ©e la possibilitĂ© de le faire deux fois par semaine. Et par consĂ©quence, je vais rendre mon rĂ©gime + difficile Ă  tenir et je risque de remettre en question mes objectifs de perte de poids. J’ai donc + de chance de m’honorer et de dire non Ă  ce plaisir rapide

Ainsi, + on fait ce que l’on connait, en estimant que l’on a raison de le faire parce que (et lĂ  mettez ce que vous voulez, vous aurez bien raison 😉) + vous aurez des rĂ©sultats habituels et + vous perdrez confiance en vous dans votre capacitĂ© Ă  crĂ©er de la diffĂ©rence dans votre vie professionnelle et accomplir vos objectifs de vente.

Et vous retomberez sur vos travers habituels pour expliquer l’echec 
 c’est la faute du contexte, du marchĂ©, des clients, du coach, du service, des objectifs inatteignables ou du produit achetĂ©.

In fine, vous estimerez que cette approche ne fonctionne pas avec vous et que vous ĂȘtes spĂ©cial ! Et vous aurez raison 😉. Pas parce que c’est la vĂ©ritĂ© mais parce que vous le crĂ©ez par habitude et que vous finissez par le matĂ©rialiser tout comme vous pourriez matĂ©rialiser une autre rĂ©ussite.

Il y a un proverbe français qui dit « ne pas mettre la charrue avant les bƓufs » 
 ça tombe sous le sens, mais souvent lorsque l’on est entrepreneur, commercial ou consultant indĂ©pendant, on ressent le MANQUE (de temps, d’argent
 etc..), du vide, et on a peur.

On veut alors les rĂ©sultats avant d’avoir changĂ© de façon de penser 
on veut AVOIR des rĂ©sultats diffĂ©rents avant d’ETRE diffĂ©rent. Ce qui est la dĂ©finition de la dĂ©mence.

Conseil n°4 : Transformer l’obstacle en opportunitĂ©

Si vous ĂȘtes confrontĂ© Ă  ce moment-lĂ  de la relation commerciale, comme le hasard n’existe pas, c’est qu’il y a une opportunitĂ© pour vous.

Parfois, on voit immĂ©diatement ou rapidement l’opportunitĂ© qui se prĂ©sente Ă  nous.

Par exemple, j’ai pris rendez-vous avec un OstĂ©opathe parce que c’est une voie que je voulais explorer pour rĂ©duire des douleurs abdominales que je ressens depuis que j’ai arrĂȘtĂ© de fumer, c’est-Ă -dire depuis au moins 3 ans.

N’ayant que peu de temps, j’ai pris rendez-vous en face du bureau. Mais bien sĂ»r, le jour dit, mon agenda se bouscule et j’ai des urgences, je cherche Ă  annuler mon rendez-vous. Mais sur l’application Doctolib, on ne pouvait pas annuler 4 heures avant. Je peste mais je m’y rends.

Et lĂ , je tombe sur le pro des pro (j’ai vu au moins 5 ostĂ©opathes diffĂ©rents dans ma vie pour des sujets diffĂ©rents). Je me trimbalais avec des cotes bloquĂ©es qui bloquaient ma capacitĂ© d’inspiration et en une sĂ©ance, il dĂ©cĂšle Ă  la fois le problĂšme et agit dessus.

Parfois on ne voit pas l’opportunité ! Tout comme le Wifi, si on ne sait pas que ça existe et que l’on n’a pas un appareil capable de se brancher dessus, on peut passer Ă  cotĂ© d’un outil comme internet dans sa vie. Et c’est parce que l’on continue d’y croire et que l’on continue de chercher l’opportunitĂ© que l’on va la dĂ©celer dans le temps.

A des fins d’illustrations, je vous laisse mĂ©diter Ă  la lecture de l’histoire ci-dessous :

« Un roi rĂ©gnait, comme tous les grands rois, entourĂ© de nombreux conseillers. Il avait pour Premier ministre un homme plein de sagesse qui rĂ©pĂ©tait toujours « Tout arrive pour le mieux. » Ces paroles agaçaient son entourage qui ne comprenait pas toujours ce qu’il voulait dire.

Un jour, en chassant, le roi se coupa accidentellement le petit doigt. Fou de douleur, il retourna au palais tenant sa main blessĂ©e. Lorsqu’il fut pansĂ©, le Premier ministre venu prendre de ses nouvelles, « Sire, lui dit-il, ne vous dĂ©solez pas pour la perte de votre doigt car tout arrive pour le mieux. » Le roi, dĂ©jĂ  de fort mauvaise humeur, devint furieux en entendant ces paroles. Il ordonna Ă  ses gardes de jeter immĂ©diatement le ministre en prison.

Quelques jours plus tard, le roi repartit seul chasser dans la forĂȘt. Ayant lancĂ© son cheval au galop derriĂšre un grand cerf, il se retrouva en territoire ennemi. Un silence lugubre rĂ©gnait dans la forĂȘt sombre. Seul, par moment, le croassement sinistre d’un corbeau invisible dĂ©chirait l’air.

Alors qu’il s’apprĂȘtait Ă  faire demi-tour, le roi fut capturĂ© par des guerriers fĂ©roces. Ils dĂ©cidĂšrent d’offrir ce prisonnier en sacrifice Ă  leur dĂ©esse de la guerre, toujours assoiffĂ©e de sang. Mais au moment de lui couper la tĂȘte, ils remarquĂšrent qu’il lui manquait un petit doigt : seuls les hommes en pleine santĂ© Ă©taient jugĂ©s dignes d’ĂȘtre sacrifiĂ©s ; les guerriers rendirent donc sa libertĂ© au roi, qui s’empressa de rentrer chez lui.

Le roi se souvint alors des sages paroles du Premier ministre « Tout arrive pour le mieux » ; il rĂ©alisa que, s’il ne s’Ă©tait pas coupĂ© le doigt par mĂ©garde, les guerriers lui auraient assurĂ©ment tranchĂ© la tĂȘte.

Il fit relĂącher son conseiller et lorsque celui-ci comparut devant lui, le roi lui demanda curieux : « Si tout arrive pour le mieux, quel bĂ©nĂ©fice as-tu obtenu de ta semaine en prison? » « Sire, rĂ©pondit le Premier ministre, j’accompagne toujours votre MajestĂ© partout. Si vous ne m’aviez pas fait enfermer, je vous aurais suivi Ă  la chasse et j’aurais Ă©tĂ© capturĂ© avec vous ! On vous a Ă©pargnĂ© grĂące Ă  votre blessure, mais moi, on m’aurait certainement coupĂ© la tĂȘte Ă  votre place. C’est pourquoi, Sire, bien souvent il nous faut regarder au-delĂ  des mĂ©saventures de la vie, et mĂȘme si elles nous dĂ©solent sur le moment, garder confiance, car tout arrive pour le mieux. »

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