Consultants, commerciaux, entrepreneurs : Avoir raison ou vendre, il faut choisir !! 😉

Vous êtes confronté à des prospects qui ne s’engagent pas jusqu’au bout avec vous, il vous manque le dernier coup de pouce qui fait basculer la vente et ça fait longtemps que vous patientez… beaucoup trop longtemps… et vous hésitez à encore investir du temps

Ou alors vous faites face à des clients qui perdent confiance, renégocient les conditions des prestations, les relations se tendent, vos clients se désengagent pour partie et votre marge s’érode et vos temps de suivi explosent !!

L’article qui suit consiste à vous partager des conseils pour faciliter la communication, vous aider à faire reconnaitre votre engagement par vos clients et les amener à voir dans ce dernier une opportunité de pouvoir enrichir vos relations et donc augmenter vos ventes.

Or, les moments de doute sont rarement vus comme des possibilités pour faire grandir et développer le business avec un client. C’est plutôt source de démotivation, ou de rancœur qui pollue l’esprit et les actions des commerciaux.

Conseil n°1 : Le manque d’engagement est à la fois une opportunité et une menace. A vous de choisir ce que vous souhaitez en faire

Dans une relation commerciale, commerciaux et clients sont mutuellement engagés. A la fois relationnellement, humainement, et financièrement.

D’un côté, il y a un engagement financier du client sur le projet avec des échéances de paiement et de l’autre, il y a un engagement du commercial à fournir un produit ou service soutenant qui permette au client d’atteindre ses objectifs in fine.

L’assurance et la réalisation de l’un comme l’autre de ces engagements sont importants pour réussir à ce que la valeur soit partagée :

  • Le paiement financier assure que le client accorde la bonne valeur à sa montée en compétences ou à l’utilisation du produit/service.
  • Les meetings, échanges téléphoniques ou email avec le commercial permettent au commercial d’amener les enseignements au niveau d’écoute que ça demande au client pour réaliser ses objectifs

Lorsque le client manque à l’un de ses engagements, c’est à la fois une opportunité de mettre en lumière un dysfonctionnement qui l’empêche d’atteindre ses objectifs et à la fois une menace susceptible de mettre en péril les résultats de l’affaire traités ensemble et de générer de la déception des deux côtés.

On peut faire un parallèle dans un autre univers proche : Imaginez un malade d’un cancer et qu’il stoppe unilatéralement son traitement et repousse d’aller reprendre contact avec son docteur ou alors qui ne prend pas son traitement dans son intégralité. Quel est l’orientation de son avenir ?

La confiance se gagne en gouttes, et se perd en litres. – Jean-Paul Sartre

 

Conseil n°2 : Ne pas abandonner trop vite (à la première vraie grande difficulté)

Selon une récente étude, 80% des clients n’achètent qu’entre le 5ème et le 11ème contact.

Si vous arrêtés d’y croire à partir du 3ème, imaginez-vous le nombre de clients qui vous passent sous le nez ? + de 80%. C’est décou(rageant).

La loi de Pareto stipule de fournir les 20% d’effort nécessaire pour obtenir les 80% de résultat.

Il est nécessaire d’entrevoir qu’il vaut mieux ne pas chercher à vouloir acquérir beaucoup de clients mais surtout à suivre ceux qui ont déjà un engagement soit-il minime avec vous.

En parallèle avec cette image, je vous suggère de prendre peu d’engagement dans vos relations commerciales, et de les tenir coute que coute pour développer en vous la confiance, la certitude que lorsque vous vous engagez dans quelque chose, vous y arrivez et vous allez jusqu’au bout.

Ça amènera vos prospects à s’engager avec vous et à vos clients à aller au bout des missions qu’ils vous confient. Cela peut même les inciter à vous en acheter d’autres.

Et même de vous permettre d’enclencher la nécessaire fidélisation dont vous avez besoin à la fois pour générer à court terme des ventes + facilement et à + long terme, valoriser votre entreprise et la rendre pérenne (les investisseurs n’achètent que la récurrence dans les fonds de commerce)

« Le plus grand plaisir dans la vie est de réaliser ce que vous vous pensiez incapable de réaliser » Walter Bagehot

 

Conseil n° 3 : Définir le Prix à payer à déroger à ses engagements

« La démence, c’est de croire qu’en reproduisant les mêmes choses encore et encore, on finira bien par produire un résultat différent » Albert Einstein

Ce qui permet de maintenir un engagement sur du long terme, c’est de se projeter à + long terme et d’identifier ce qui se passera lorsque l’on répétera le même désengagement dans le contexte donné.

Par exemple : je me suis engagé à suivre un régime pour perdre des kilos et me sentir bien dans mon corps, et il se trouve que je suis tenté par manger une pâtisserie lorsque je rentre du travail après une réunion décevante.

J’ai deux possibilités :

  • Je me dis que c’est « juste un écart » et que ça ne porte pas à conséquence. Ce qui est faux car je vais au minimum douter de ma capacité à tenir ce régime
  • Je me remets en présence que j’ai au minimum deux réunions frustrantes par semaine. Je m’amène à rationnaliser que ce n’est pas « juste un écart » mais que si je dis oui cette fois ci, je crée la possibilité de le faire deux fois par semaine. Et par conséquence, je vais rendre mon régime + difficile à tenir et je risque de remettre en question mes objectifs de perte de poids. J’ai donc + de chance de m’honorer et de dire non à ce plaisir rapide

 

Ainsi, + on fait ce que l’on connait, en estimant que l’on a raison de le faire parce que (et là mettez ce que vous voulez, vous aurez bien raison 😉) + vous aurez des résultats habituels et + vous perdrez confiance en vous dans votre capacité à créer de la différence dans votre vie professionnelle et accomplir vos objectifs de vente.

Et vous retomberez sur vos travers habituels pour expliquer l’echec … c’est la faute du contexte, du marché, des clients, du coach, du service, des objectifs inatteignables ou du produit acheté.

In fine, vous estimerez que cette approche ne fonctionne pas avec vous et que vous êtes spécial ! Et vous aurez raison 😉. Pas parce que c’est la vérité mais parce que vous le créez par habitude et que vous finissez par le matérialiser tout comme vous pourriez matérialiser une autre réussite.

Il y a un proverbe français qui dit « ne pas mettre la charrue avant les bœufs » … ça tombe sous le sens, mais souvent lorsque l’on est entrepreneur, commercial ou consultant indépendant, on ressent le MANQUE (de temps, d’argent… etc..), du vide, et on a peur.

On veut alors les résultats avant d’avoir changé de façon de penser …on veut AVOIR des résultats différents avant d’ETRE différent. Ce qui est la définition de la démence.

 

Conseil n°4 : Transformer l’obstacle en opportunité

Si vous êtes confronté à ce moment-là de la relation commerciale, comme le hasard n’existe pas, c’est qu’il y a une opportunité pour vous.

Parfois on voit immédiatement ou rapidement l’opportunité qui se présente à nous.

Par exemple, j’ai pris rendez-vous avec un Ostéopathe parce que c’est une voie que je voulais explorer pour réduire des douleurs abdominales que je ressens depuis que j’ai arrêté de fumer, c’est-à-dire depuis au moins 3 ans.

N’ayant que peu de temps, j’ai pris rendez-vous en face du bureau. Mais bien sûr, le jour dit, mon agenda se bouscule et j’ai des urgences, je cherche à annuler mon rendez-vous. Mais sur l’application Doctolib, on ne pouvait pas annuler 4 heures avant. Je peste mais je m’y rends.

Et là, je tombe sur le pro des pro (j’ai vu au moins 5 ostéopathes différents dans ma vie pour des sujets différents). Je me trimbalais avec des cotes bloquées qui bloquaient ma capacité d’inspiration et en une séance, il décèle à la fois le problème et agit dessus.

 

Parfois on ne voit pas l’opportunité ! Tout comme le Wifi, si on ne sait pas que ça existe et que l’on n’a pas un appareil capable de se brancher dessus, on peut passer à coté d’un outil comme internet dans sa vie. Et c’est parce que l’on continue d’y croire et que l’on continue de chercher l’opportunité que l’on va la déceler dans le temps.

 

A des fins d’illustrations, je vous laisse méditer à la lecture de l’histoire ci-dessous :

« Un roi régnait, comme tous les grands rois, entouré de nombreux conseillers. Il avait pour Premier ministre un homme plein de sagesse qui répétait toujours « Tout arrive pour le mieux. » Ces paroles agaçaient son entourage qui ne comprenait pas toujours ce qu’il voulait dire.

Un jour, en chassant, le roi se coupa accidentellement le petit doigt. Fou de douleur, il retourna au palais tenant sa main blessée. Lorsqu’il fut pansé, le Premier ministre venu prendre de ses nouvelles, « Sire, lui dit-il, ne vous désolez pas pour la perte de votre doigt car tout arrive pour le mieux. » Le roi, déjà de fort mauvaise humeur, devint furieux en entendant ces paroles. Il ordonna à ses gardes de jeter immédiatement le ministre en prison.

Quelques jours plus tard, le roi repartit seul chasser dans la forêt. Ayant lancé son cheval au galop derrière un grand cerf, il se retrouva en territoire ennemi. Un silence lugubre régnait dans la forêt sombre. Seul, par moment, le croassement sinistre d’un corbeau invisible déchirait l’air.

Alors qu’il s’apprêtait à faire demi-tour, le roi fut capturé par des guerriers féroces. Ils décidèrent d’offrir ce prisonnier en sacrifice à leur déesse de la guerre, toujours assoiffée de sang. Mais au moment de lui couper la tête, ils remarquèrent qu’il lui manquait un petit doigt : seuls les hommes en pleine santé étaient jugés dignes d’être sacrifiés ; les guerriers rendirent donc sa liberté au roi, qui s’empressa de rentrer chez lui.

Le roi se souvint alors des sages paroles du Premier ministre « Tout arrive pour le mieux » ; il réalisa que, s’il ne s’était pas coupé le doigt par mégarde, les guerriers lui auraient assurément tranché la tête.

Il fit relâcher son conseiller et lorsque celui-ci comparut devant lui, le roi lui demanda curieux : « Si tout arrive pour le mieux, quel bénéfice as-tu obtenu de ta semaine en prison? » « Sire, répondit le Premier ministre, j’accompagne toujours votre Majesté partout. Si vous ne m’aviez pas fait enfermer, je vous aurais suivi à la chasse et j’aurais été capturé avec vous ! On vous a épargné grâce à votre blessure, mais moi, on m’aurait certainement coupé la tête à votre place. C’est pourquoi, Sire, bien souvent il nous faut regarder au-delà des mésaventures de la vie, et même si elles nous désolent sur le moment, garder confiance, car tout arrive pour le mieux. »

 

 

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