C’est trop cher !! Comment répondre à l’objection prix ?

C’est trop cher !! c’est trop cher !! cette phrase, vous l’avez entendue de multiples fois..

Aujourd’hui je vais vous parler de plusieurs techniques qui vont permettre de passer d’une relation de confrontation lorsqu’il y a une objection « c’est trop cher » à une relation dans laquelle on est main dans la main, une relation de coopération et dans laquelle chacun se sent grandi

1.C’est vous qui faites la différence mais ce n’est pas vous le produit

Avant d’aborder ces techniques, ce qui est important de comprendre c’est que quand on entend « c’est trop cher », on ressent une espèce de brûlures en nous : On a le sentiment d’être attaqué, d’être visé par ce que le client dit…, parce qu’on s’est trop associé à son produit

Grossière erreur car si le client négocie le produit ou service qu’on est en train d’offrir, c’est qu’il n’en voit pas la valeur et par conséquent, ils ne voient pas aussi notre valeur parce qu’on s’est trop associés au produit.

Donc la première idée, c’est de se dire que le produit ou mon offre c’est pas moi, c’est quelque chose que je propose à mon client c’est une proposition, une opportunité. Il la prend ou il ne la prend pas, il la négocie ou pas, mais c’est distinct de moi… et moi je suis là toujours pour soutenir mon client et faire une différence pour lui

2.Vous êtes trop pressé et vous oubliez de vous intéresser en amont au financement du projet

Si cette objection (« c’est trop cher ») apparaît à cet instant, en fin de vente, c’est qu’on est passé à côté de quelque chose dans la phase de découverte, dans la phase d’interviews des besoins et des désirs de notre client et qu’il y a des éléments qu’on a oublié notamment sur la façon dont il envisageait l’achat.

Il y a peu de vendeurs, d’entrepreneurs qui s’intéressent à connaitre comment le client va financer son achat dès le démarrage de la découverte car ils sont pressés de présenter une solution à leurs clients et de vendre !! Donc c’est un point d’amélioration.  Le conseil PRIMORDIAL aux vendeurs, aux consultants indépendants et aux entrepreneurs consiste à amener aussi cette discussion sur l’argent et sur la manière dont on va financer l’acquisition du produit ou du service lors de la phase de découverte.

3.Fluidifier la « charge émotionnelle » en proposant des alternatives de financement

Maintenant qu’on a vu à quoi ça se rapportait, on va aborder les techniques et la première technique peut paraitre évidente mais elle est peu pratiquée : elle consiste à poser la question « c’est trop cher, qu’est-ce-que ça veut dire pour lui ? par rapport à quoi il se base ? » et là il va vous donner plusieurs réponses.

La première de ses réponses va tourner sans doute autour du budget qu’il s’est fixé ou par rapport à ses rentrées d’argent. Par exemple, s’il veut acheter un ordinateur qui vaut 3 000 euros et puis qu’il a un salaire de 2 000 euros, faire une dépense sèche de 3 000 euros c’est beaucoup trop risqué pour lui et ça va l’empêcher de faire beaucoup de choses qu’il aime aussi faire par ailleurs. Ce qu’on va lui poser comme question c’est : « quel est le budget mensuel qu’il pourrait mettre pour l’achat de cet ordinateur spécifique pour que ce soit fluide pour lui ? » et il va peut-être parler de 200 euros par mois, 300 euros par mois ou 400 euros par mois et on va lui proposer un financement. Pour un consultant ou pour la vente de produits en B2B, c’est la même chose, si c’est trop cher pour votre client, vous allez proposer de financer l’acquisition du produit ou du service par un acompte au début, une facture intermédiaire et un solde à la fin et comme ça vous aidez le client à voir qu’il n’y a pas de risque pour lui en termes de gestion de sa trésorerie.

4.Débanaliser votre offre ! Faites la différence.

Mais que dire s’il vous répond que « c’est cher par rapport à la concurrence » ? ou « j’ai vu quelque chose qui était moins cher »… J’ai vu une voiture qui était moins chère par exemple…

Là ça veut dire que votre client n’est pas présent aux bénéfices de votre offre et des avantages distincts de ceux de votre concurrent :  il y a peut-être plus de confort dans la vôtre, il y a peut-être plus de puissance dans la vôtre, il y a peut-être une image de marque qui correspond à un projet environnemental et qui correspond à ses valeurs hautes dans la vôtre.

..Et à partir du moment où vous mettez le client en présence des bénéfices en lui posant la question « quels sont les bénéfices que vous avez à acheter chez moi ? quels sont les bénéfices vous avez à acheter ailleurs ? », vous allez l’amener à regarder quelles sont les distinctions de votre offre qui sont différentes et l’amener à les valoriser et à ACHETER !!

5.Comment amener le client à traduire un bénéfice émotionnel en avantage financier

Pour continuer sur l’exemple précédent, s’il y a plus de sécurité dans votre voiture que dans l’autre et qu’il y est plus sensible, vous pourrez lui poser la question « si vous vous sentez totalement en sécurité dans votre voiture, qu’est-ce que ça vous permettre lorsque vous conduisez ou quand vous partez en voyage avec votre femme, votre famille ? »  et il va peut-être vous répondre quelque chose du genre « ça va me permettre de laisser le volant à ma femme et me détendre et si je suis serein à côté, je vais pouvoir mieux m’occuper de mes enfants et il y aura une meilleure harmonie lors du voyage. Par conséquence, je vais pouvoir bouquiner à côté et continuer à m’instruire et pouvoir acquérir de nouvelles compétences et du coup grandir et finalement être meilleur à mon travail et donc pour demander une augmentation et l’obtenir »

Vous allez alors pouvoir commencer à aider votre client à mettre en rapport la valeur supplémentaire de votre offre (une augmentation de salaire sur plusieurs années) et le coût supplémentaire et faire la preuve du ROI

6.Rendre le client spécial et l’aider à s’engager

Lorsque le client veut obtenir quelque chose de vous, un geste supplémentaire pour se sentir spécial. En réalité, il veut quelque chose de plus que les autres ou il a besoin d’être rassuré d’avoir fait la meilleure affaire…

Et là il y a plusieurs possibilités, la première c’est de lui offrir soit une remise, soit des cadeaux mais avec une contrepartie qui est celle d’acheter un produit supplémentaire ou d’aider à communiquer sur les opportunités, c’est-à-dire d’en parler autour de lui et de faire en sorte qu’il y ait deux, trois personnes qui soient intéressées ou de prendre une publicité que vous avez et d’en parler autour de lui.

Enfin, il y a la seconde possibilité : lui proposer d’acheter mais d’avoir un engagement ferme sur le délai : maintenant, c’est à dire de réduire le temps de décision. Vous pouvez faire cela en posant la question « si je vous propose 1 % de remise supplémentaire, est-ce que vous êtes en capacité de vous engager maintenant ? ». Finalement ce que vous êtes en train de faire pour lui c’est lui offrir un cadeau de bienvenue qui fait que vous vous sentez content et que l’on se dit que l’on fait une bonne affaire tous les deux car ça se fait maintenant : la contrepartie c’est que l’on gagne du temps tous les deux.

En vente, vous n’obtenez pas ce que vous méritez mais ce que vous négociez !

En synthèse vous vous n’obtenez pas ce que vous méritez en tant que vendeur… Vous obtenez ce que vous êtes capable de négocier, ce qui veut dire que l’on ne va pas attendre que le client par lui-même fasse des propositions et qu’il voit instinctivement la valeur de votre offre et s’engage. Non !

c’est parce que vous êtes capable de négocier, de donner de la valeur, de donner des contreparties et de faire en sorte qu’il y ait une relation qui soit gagnant-gagnant qui va faire que vous allez obtenir ce que vouliez négocier.

Sinon ce qui va se passer, c’est que si vous lâchez avant, vous allez détruire de la valeur

 

Je suis ravi d’avoir partagé avec vous ces différentes techniques ! Ce que je vous propose maintenant pour qu’on garde le lien ensemble :

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