Comment apprécier le rejet et développer une capacité de prospection hors norme ?

Comment pouvez-vous réaliser vos séances de prospection sereinement ? Comment cesser de repousser au lendemain le moment où vous appellerez cette liste de prospects ? Comment réveiller en vous l’instinct de chasseur que vous aviez au début de votre carrière et qui s’est endormie depuis que vous avez un portefeuille de clients plus ou moins récurrents mais sur lequel vous réalisez de l’«élevage» ?

Nous proposons aujourd’hui un guide complet pensé pour les entrepreneurs, commerciaux et responsables commerciaux souhaitant initier le changement dans leurs pratiques commerciales, mobiliser leurs ressources et réaliser la nécessaire prospection pour atteindre leurs objectifs commerciaux.

 

1.L’AIMANT attire et repousse en même temps

Il n’existe pas d’aimant qui attire tout ce qu’il y a autour de lui. Un aimant, c’est polarisé. Le pôle positif attire le pôle négatif. Dans la vente, c’est le même fonctionnement, il n’existe pas d’offre, de commercial, de produit qui serait magnétique pour l’ensemble de vos prospects potentiels. Vous sélectionnez naturellement les clients qui fonctionnent avec vous en fonction de vos valeurs communes.

Et c’est tant mieux ! Imaginez l’extrême inverse : tout le monde vous adore, vous et vos produits. Vous seriez harcelé de demandes, et vous ne pourriez même plus vous déplacer chez un seul client ou même sortir de chez vous comme les stars du show business.

2.La peur du rejet est un concept, un mythe.

Vous avez peur d’être rejeté alors que la pire chose qu’il puisse vous arriver, c’est de rester au point où vous êtes déjà, de retourner là où vous êtes avant de demander. Lorsque vous réalisez un coup de fil de prospection et que vous êtes « rejeté », c’est comme ci vous ne l’aviez pas fait du point de vue du résultat. Et vous avez des informations supplémentaires qui sont vous sont fournies par la personne qui a réalisé ce « rejet ».

En réalité, vous ne pouvez pas perdre quelque chose que vous n’aviez pas au préalable.
Le non, vous l’avez déjà si vous ne faites rien. Vous pouvez obtenir la validation que ce n’est pas pour vous, ou un oui et ça va marcher.

3.On ne vous rejette pas vous personnellement, on rejette ce que vous proposez, et la perception qu’on a de vous.

Et parfois parce-que ce n’est pas le bon moment, le contexte, la bonne personne, ou qu’elle a d’autres choses à faire à ce moment là en termes de priorités. Et quand vous vous en rendez compte, vous pouvez embrasser le rejet. Pourquoi ?
Parce qu’à chaque fois que vous êtes rejeté, vous apprenez en réalité à vous aimer davantage.

4.Le rejet permet de développer de l’estime de soi

Le rejet n’existe plus quand vous aimez pleinement. Ce sont juste des gens qui se respectent et qui font des choix, comme vous en faites pour vous même. Et plus vous embrassez le fait que les autres puissent vous dire non et plus vous êtes à l’aise à dire non, et plus vous êtes à l’aise quand on vous le dit…c’est paradoxal et équilibré

5.Le processus : + vous avez de « non », + vous vous rapprochez du « oui » :

Peu importe qui vous êtes, l’entreprise que vous représentez ou les produits que vous commercialisez, ça fait partie du processus d’avoir des oui et d’avoir des non.

Dans le monde commercial, on appelle cela la route vers l’ordre : Par exemple, dans certains secteurs et pour certains commerciaux, il est nécessaire de téléphoner à 100 prospects pour obtenir 10 rendez vous, 3 offres, et un contrat. Pour chacune de ces étapes, c’est un fantasme de penser faire le coche à chaque fois. Pour garder sa motivation, il est utile de connaitre où on en est afin de savoir quand statistiquement, la prochaine occurrence du oui a le plus de chance de se produire. En fait, plus vous avez de non maintenant et plus vous vous rapprochez du oui dans l’avenir.

6. La valeur d’un produit/service ou d’une personne ne change pas avec le rejet

Zig Ziglar, un conférencier Nord Américain bien connu commence son séminaire en tenant bien haut un billet de 50 Dollars.
Il demande aux gens : »Qui aimerait avoir ce billet ? »
Les mains commencent à se lever; alors, il dit : « Je vais donner ce billet de 50 Dollars à l’un d’entre vous, mais avant, laissez-moi faire quelque chose avec. »
Il chiffonne alors le billet avec force, et il demande : »Est-ce que vous voulez toujours ce billet ? »
Les mains continuent à se lever.
« Bon, d’accord, mais que se passera-t-il si je fais cela. »
Il jette le billet froissé par terre, et saute à pieds joints dessus, l’écrasant autant que possible, et le recouvrant des poussières du plancher.
Ensuite, il demande : « Qui veut encore avoir ce billet ? »
Évidemment, les mains continuent de se lever !
« Mes amis, vous venez d’apprendre une leçon… Peu importe ce que je fais avec ce billet, vous le voulez toujours parce que sa valeur n’a pas changé, il vaut toujours 50 Dollars. »
Mes amis, sachez que, même si les circonstances de la vie vous ont attristé, froissé, et même souillé, vous avez toujours de la valeur aux yeux des autres.

Si vous souhaitez en savoir + sur nos méthodologies ou comment nous pouvons vous aider à développer votre capacité de prospection et développer un flux continue d’opportunités, inscrivez-vous à notre newsletter ou à notre séquence de vidéos concernant les 11 méthodes de vente à absolument connaitre pour faire décoller vos ventes.

0 réponses

Répondre

Se joindre à la discussion ?
Vous êtes libre de contribuer !

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *